Секреты маркетинга, о которых вы не знаете

главный_экранМаркетинг — это наука, а если быть точнее — жестокая наука.  Его законы, как и множество других, на самом деле действуют, даже когда мы о них знаем. В нашей статье мы наглядно покажем вам действие этих законов на примере ситуаций, которые случаются с нами изо дня в день и постараемся объяснить принципы их действия.

Представьте, что вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции:

— первая акция предлагает дополнительно 33% кофе,

— вторая акция предлагает скидку 33% на стандартную чашку кофе.

Какая акция выгоднее?
Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны.  Даже если вы так не считаете – на практике, многие считают именно так.  Давайте разберёмся подробнее.

Допустим, кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!
Для покупателя гораздо приятнее, а если и нет, то вполне допустимо, получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности человеческого поведения безгранично.

больше за ту же цену

Вспомните супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»
Почему работают такие уловки?

  • Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали).
  • Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами —  решения они принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания: как обращаться с цифрами.

Давайте рассмотрим еще 7 маркетинговых трюков, которые применяются на практике в магазинах, ресторанах и других местах, где правильный подход к маркетингу необходим, как вода (Для справки: число «7» – это тоже элемент маркетинга, так как списки, содержащие 7 элементов, пользуются куда большим успехом, чем остальные).

kupit_genskie_sumki_internet_magazin

  1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой
    Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные сумки, но уже $300. «Это дорого! Сумки могут стоить дешевле!» — скажете вы, но вам покажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами ценой в $1000. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло. Имея несколько товаров класса «премиум», которые никто не купит, можно существенно увеличить продажи целевой группы товаро

6daad7

2. Мы боимся крайностей.
Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.
Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником: «Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.
На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей — за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

Не сложно догадаться, что в продажах активно используются «Супер-выгодные» и «супер-премиум» цены,
с помощью которых удается продавать покупателям нужный товар.

c2d980813951aafdf478e08672019d5d_i-87

  1. Мы любим истории.
    Поставьте в магазине рядом с микроволновкой за $100 микроволновку за $300. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой микроволновки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил микроволновку всего за $100, а там стояла такая же, но за $300! И какой дурак её купит!» Хорошая история – хороший пример действия законов маркетинга.

buddizm-i-yoga

4. Мы делаем то, что нам говорят.
В одной из школ был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Когда вы видите яркий или вызывающий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.

BXGqbK6ThNo

4. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов.
Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Этот человек симпатичный». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Исходя из этого, можно пользоваться простым принципом: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, — на деловом ужине должен быть алкоголь. Либо, вы можете назначить встречу с вашим партнером после окончания его очень напряженного дня. Самому в этот день лучше взять выходной и на сделке сохранять ясность ума.

shutterstock_73186777(2)

6. Магия цифры «9»
Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе — это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

spravedlivost

7. Мы подвержены острому чувству справедливости
Мы не любим, когда нас обманывают. Мы считаем, что к нам должны относиться справедливо, но мы не знаем истинную цену вещей и услуг. Мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Один известный профессор психологии провел простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой — что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.

Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Никто не знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения с продавцами и т.д. Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём. Тут важна психология, и маркетологи активно используют ее в своих целях.


Мы привели вам примеры самых простых принципов, которые реально работают. На самом деле их гораздо больше, есть гораздо менее очевидные примеры и многоходовые стратегии продаж. Если вам интересен данный материал, мы подготовим для вас новые, не менее интересные подборки и расскажем о том, как это работает. Оставляйте свое мнение в комментариях — возможно, мы пишем именно для вас!

 

На сегодня это все. С вами были «Вострецов и Дружинин».

Понравилась статья?
Подпишитесь на наши обновления!


Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *